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Conhecer e saber aplicar uma  boa técnica de vendas é essencial durante a negociação. Contar com uma boa estratégia é essencial para aquele momento decisivo entre o vendedor e o cliente. Para isso, é preciso entender as necessidades do cliente, avaliar as possíveis soluções e assim, desenvolver suas estratégia de vendas e negociação. Mostrar as melhores taxas e a praticidade do processo é um bom começo, mas não é o suficiente. Com respostas para tudo na palma das mãos graças a smartphones e tablets, os consumidores estão cada dia mais bem informados e com isso, buscam o diferencial do serviço, aquilo que não encontram online.

O que define se uma estratégia de vendas é boa ou não é o resultado final dela: aproximou ou afastou o cliente? Quanto mais próximo ele chegar de fechar um negócio com você fica mais evidente o sucesso da sua estratégia. Se você tem dificuldades em criar estratégias de vendas eficientes, nós escrevemos esse artigo para você. Vamos trazer uma estratégia de vendas infalível para o mercado de crédito consignado, estamos falando do spin selling.

O que é a uma estratégia de vendas spin selling?

Desenvolvida por Neil Hackam, essa técnica é muito eficaz e pode ser utilizada em diversas plataformas de vendas como call center e whatsapp, por exemplo. Esse modelo de estratégia de vendas trás orientações baseada em 4 palavras-chave: situação, problema, implicação e necessidade. É por meio de questionamentos nesse sentido que você irá conquistar a confiança do cliente e garantir um bom negócio já que ele passará a enxergar no seu produto a solução para o problema dele.

Situação: como posso te ajudar?

A fase inicial, quando você e o cliente ainda estão trocando ideias. Nessa etapa, sua função é coletar o máximo de dados possíveis sobre o cliente visando entender qual o perfil do cliente: aposentado, pensionista, federal, civil ou forças armadas, por exemplo. A partir das respostas, você passará a saber qual o melhor tipo de abordagem usar a seguir.

Problema: por que você precisa de um empréstimo?

Nesse momento você já sabe qual o perfil e condições do cliente. Agora será necessário identificar problemas e para isso você terá que fazer perguntas mais específicas sobre a situação financeira atual dele. Informações como: as possíveis dívidas, como o empréstimo irá ajudá-lo, quanto seria necessário para resolver um problema pontual ou todos os seus problemas financeiros e por aí vai.

Implicação:  qual a importância desse empréstimo para o cliente?

Uma etapa fundamental para conquistar e concluir a venda. Depois de mapear o perfil do cliente e entender suas necessidades sobre o empréstimo, agora você precisa se antecipar ao cliente. Como vou fazer isso? De forma subliminar entrando no inconsciente dele com as informações que você já extraiu anteriormente. Você irá fazer perguntas nas quais já sabe as respostas e assim, irá induzi-las a ser como você quer. Com as respostas do jeito que você queria, ao final você vai apontar o quanto o empréstimo é necessário para ele de forma que o faça visualizar a necessidade imediata da contratação. E então, você parte para a próxima etapa!

Necessidade: chegou a hora!

Uma das etapas mais importante da aplicação da sua estratégia de vendas. É quando você vai mostrar para o cliente a importância dessa solução para ele apontando as consequências da não adesão. Mostrando a gravidade da situação em que ele se encontra e automaticamente vai despertar nele a sensação de necessidade. Então, chegou a hora de apresentar seu melhor produto para a necessidade do cliente. Para isso, você usará as informações que obteve durante todo o processo e por fim, fechar o negócio. Mas tenha muito cuidado nessa etapa, se o cliente achar que está muito longe da solução dos seus problemas ele irá desanimar e desistir. Sendo assim, evite exageros!  

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